Depuis quelques années, je travaille de plus en plus avec des entreprises BtoB sur les thématiques des médias sociaux. Beaucoup d’entreprises sont en demande sur le sujet et ce qui est intéressant, c’est que les dynamiques de jeux Facebook sont totalement en dehors du scope. On se concentre sur l’essentiel : la valeur !
Voici une petite liste d’opportunités offertes par les médias sociaux dans un contexte BtoB :
Développer son image en témoignant de son expertise :
L’un des principaux axes travaillés par les sociétés en BtoB concerne le témoignage d’expertise. C’est souvent le levier sur lequel ces mêmes organisations essaient de se distinguer dans le cadre des démarches commerciales.
Il me semble que sur ce domaine les entreprises de l’IT ont été parmi les premières à mettre de réels moyens. Je pense à Orange Business et d’autres sociétés comme IBM avec sa constellation de blogs thématiques :
Dans le cas d’IBM, il y a une vraie maturité sur le sujet et une forte implication, il faut dire qu’eux même cherchent à commercialiser des solutions 2.0. Cet engagement se cristallise au travers de choses simples. La contribution au blog fait partie des missions du collaborateur / expert.
Le blog n’est pas le seul outil intéressant dans cette démarche. Des sociétés comme Lecko ou anciennement Useo ont mis en place un réseau social autour de la thématique du RSE (Réseau Social d’Entreprise) :
Cette plateforme permet aux collaborateurs de Lecko de témoigner de leur expertise en répondant aux questions des utilisateurs. Cette initiative est parfaitement alignée sur les activités de Lecko et constitue, j’en suis sur, un bon moyen de créer le contact avec des prospects potentiel mais peut être qu’Anthony Poncier, s’il lit cet article, pourrait nous donner un feedback.
Identifier des opportunités :
Développer une présence sur les médias sociaux nécessite la mise en place d’une démarche de veille si celle-ci n’est pas déjà présente en interne.
Le fait de réaliser une veille cadrée de manière régulière permet d’identifier des opportunités en termes de communication, en terme commercial, etc.
Dans le cadre de mes prestations d’accompagnement pour des clients en BtoB, nous identifions régulièrement des opportunités. Par exemple, il m’est arrivé de voir des journalistes à la recherche d’expert sur un domaine particulier, il a suffit de transférer l’info aux bonnes personnes et l’opportunité s’est concrétisée.
En étant un peu plus présent sur les médias sociaux (c’est à dire plus actif / visible), vous allez également créer des opportunités : demande d’interview, relais d’actualités plus importants, demande de candidatures, etc. Les demandes peuvent être très variées et parfois (il ne faut pas se le cacher) pas du tout ciblé mais dans l’ensemble, il y a du bon et c’est là dessus qu’il faut se concentrer.
Identifier des talents :
Les premiers points concernaient d’avantage le service Marketing / com. mais ce n’est pas le seul service pouvant tirer profit des opportunités liées aux médias sociaux.
En BtoB, il y a souvent une réelle chasse aux talents. Malgré le fort taux de chômage, il est parfois / souvent difficile de trouver les bonnes compétences au bon moment.
Dans les contextes pénuriques, les réseaux sociaux professionnels et les médias sociaux plus largement, représentent un réel intérêt en termes de recrutement. Si l’on associe une démarche visant à être identifié comme société experte dans son écosystème à une démarche de sourcing 2.0, il est évident qu’il sera plus facile de convaincre les potentiels.
Bien évidemment ce n’est pas les seuls ingrédients mais cela constitue déjà une bonne base pour créer le premier contact.
Développer sa visibilité et générer des leads :
Si vous développez votre présence dans l’un ou l’autre des objectifs cités précédemment, votre société sera à priori plus visible car vous allez être amené à produire du contenu pour construire votre présence.
Dans le cas d’IBM, par exemple, les centaines d’articles produits chaque mois ont très certainement permis de développer la part de trafic liée aux moteurs de recherche sur la galaxie des sites du groupe. Ces visites sont à priori qualifiées, nous pouvons donc imaginer que cela permet de générer les leads et donc de déboucher sur des ventes effectives.
Si j’ai mis cette opportunité à la fin de la liste, c’est qu’il me semble important de ne pas y aller pour ses raisons. Cela ne permettra pas de faire de la qualité, je pense.
En effet, vous allez vous mettre à produire du contenu sans penser à la valeur de celui-ci (publier pour publier), en vous disant ça va bien finir par tomber (les leads). Mais je pense que ça ne répondra pas réellement à vos attentes, pour parvenir à générer des leads de qualité, il va falloir s’inscrire dans une démarche de qualité. Cela sous entend que vous vous soyez fixé un niveau d’exigence sur la matière à publier, sur la manière d’interagir avec votre écosystème, etc.
L’usage des médias sociaux en BtoB représente de nombreux avantages à condition de s’y inscrire dans une démarche de qualité.
